El futuro de los agentes de seguros más allá de la tecnología

Los agentes de seguros como intermediarios entre producto y cliente tienen un papel fundamental en la industria aseguradora, por ello, conforme el panorama actual cambia y las necesidades del mercado continúan transaccionando, será necesario que su labor evolucione más allá de la incorporación de herramientas digitales.

La crisis por COVID-19 es una realidad que se afronta desde hace meses en todos los sectores tanto comerciales como sociales. En unas cuantas semanas las necesidades del mercado cambiaron, implicando modificaciones importantes en todos los modelos de productos y servicios. La industria de seguros no ha sido la excepción.

La incorporación de la tecnología en el sistema operacional de las empresas ha marcado la diferencia entre la supervivencia y la pérdida de ingresos parciales o en algunos casos totales. Sin embargo, decir que la tecnología es fundamental en estos tiempos de distanciamiento social y de construcción de la “nueva normalidad”, es apuntar a lo obvio.

Rodrigo Aburto, socio de EY, empresa dedicada a la asesoría e implementación de tecnología, nuevos productos y optimización de servicio al cliente en el sector asegurador, se reunió en la conferencia “El agente del futuro”, organizada por El asegurador, con Dieter Cabral, Pablo Ponce y Carlos Latorre, para discutir los cambios que están sucediendo en la industria de los seguros y el papel que desempeñan los agentes y asesores.

Aburto, visualiza la transición del agente de seguros en tres etapas: “agente tradicional, agente digital y agente omnicanal”. En este sentido, según Aburto, el agente tradicional es aquel con conocimiento de los productos y servicios que se ofertan en el mercado, alguien que comprende las necesidades de su cliente y ofrece las alternativas que mejor se adapten. El agente digital, utiliza la tecnología a su favor para comunicarse con sus clientes y dar respuesta en tiempo real a dudas y problemáticas.

No obstante, el agente omnicanal, además de los atributos del agente tradicional y digital, es alguien que tiene la capacidad de crear verdaderas estrategias de venta a través de canales digitales, crea redes de contactos o ecosistemas de referidos, accede a información en tiempo real, logra conocer y reunir las necesidades de sus clientes y proporciona servicios de valor agregado a la vida de los asegurados.

Aunque la pandemia ha mostrado una perspectiva de inevitable cambio, como cualquier otra crisis, también ha revelado la importancia de retornar a lo esencial. En palabras de Dieter Cabral director de desarrollo comercial de Grupo Guias, “(la pandemia) le quitó importancia a cosas que creíamos que eran importantes pero que resultaron no serlo, donde la asesoría es lo que verdaderamente le daba valor a nuestro trabajo, tanto como agente como promotoría, la asesoría, el acompañamiento y el diseño de una solución, más que la presencia física, más que estar en la oficina del asegurado”.

Pablo Ponce, promotor y asesor de seguros, agregó que “hay algunos elementos inherentes al ser humano y que no van a cambiar, a menos que la humanidad mute, y cuáles son esos elementos que forman una estructura fundamental y simple pero un pilar en nuestro negocio: el contacto con las personas, el generar confianza y el legítimo interés por el otro”.

El papel del agente de seguros continuará siendo el asesorar, guiar y comprender los riesgos del asegurado, ayudándolo a transferir esas necesidades a un plan de protección personalizado, lo que cambiará serán las estrategias utilizadas para contactar al cliente y crear una base de comunicación y confianza, el cambio se verá en la visión integral del negocio, desde la venta, la atención al cliente y la incorporación de tecnologías, acercando al asegurado a la empresa más allá de lo físico.

 

Fuente:

Conferencia “El agente del futuro”, Beyond El asegurador, julio 2020.

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