Retos y oportunidades para el comercio B2B

Cierre de tiendas, interrupciones en las cadenas de suministro, cambios en el comportamiento de los clientes y aumentos repentinos en los pedidos, son sólo algunas de las dificultades que también el comercio B2B (Business to Business) ha enfrentado durante la crisis por coronavirus, no obstante, será a mediano y largo plazo que los cambios y las consecuencias de la pandemia se verán reflejados con más claridad para este modelo de negocio.

Los avances del comercio digital en México tras el inicio de la cuarentena han representado una aceleración de hasta 3 años en menos de 6 meses, las transacciones que se llevan a cabo en línea han subido hasta 40% y 7 de cada 10 consumidores se sienten más seguros comprando virtualmente.

De acuerdo al comportamiento que el comercio digital ha tenido en nuestro país durante los últimos años, Juan Fernando Vélez, Country Manager de BlackSip en México, empresa colombiana de tecnología que se especializa en estrategia y transformación digital, estima que México puede superar a Brasil, quien lidera hasta el momento las ventas digitales en Latinoamérica, durante los próximos 2 o 3 años.

Sin embargo, para lograr estos resultados será necesario que México encare 2 grandes retos: el temor al cambio y la falta de entendimiento sobre el mundo digital.

“Hay un área de oportunidad enorme para muchas empresas en México que no han entrado a la onda digital y la razón es porque son empresas muy tradicionales que al final le temen al cambio, […] casi siempre son empresas muy familiares en donde todavía la tercera generación sigue liderando las decisiones corporativas y a estas generaciones les cuesta mucho entender el tema digital”, explicó Juan Fernando Vélez en entrevista para Revista AMIS.

A pesar de que los cambios en el e-Commerce han sido más evidentes para los negocios B2C (Business to Consumer), con la pandemia lejos de terminar y las implicaciones poco claras de la “nueva normalidad”, el panorama de las empresas B2B también se verá afectado, sobre todo a largo plazo.

“Las B2B, ahora sí están poniendo atención al tema de la digitalización, por supuesto, dicen y siempre han dicho ‘queremos eficientar nuestros procesos, todo lo que sea para ser más eficientes’, pero ahorita están diciendo, ‘el día de mañana puede pasar algo similar, puede llegar otra pandemia y me voy a quedar fuera si mi única manera de comercializar es con la gente que está afuera tocando puertas, sin esos vendedores no tengo otra forma de ofrecer mis productos’”, comentó Vélez.

A comparación de otros países de Latinoamérica, la posición geográfica y su relación con Estados Unidos son algunas de las ventajas importantes que el Country Manager de BlackSip ve en México para que las empresas puedan beneficiarse del comercio digital que hasta el momento presenta un gran atraso respecto a otras regiones como Asia o Estados Unidos.

Hablando del ingreso que genera el e-Commerce “Latinoamérica está atrasado, en EUA hablamos de 3 trillones de dólares, en Asia hablamos de 3 o 4 trillones, ya que Asia tiene el principal player a nivel de B2B que se llama Alibaba que nace como un marketplace para empresas B2B, […] y estoy seguro de que en toda Latinoamérica no movemos ni 1 trillón”, enfatizó Juan Fernando Vélez.

Conforme se vayan reactivando las actividades, nuevos retos se presentarán para toda la industria comercial y será importante recordar que los modelos tradicionales ya no son una opción y que, aún en medio de la crisis, México cuenta con una gran oportunidad de abrir su campo al comercio digital.

“Más de 50% (de las empresas), con seguridad, están pensando: qué hacemos para sobrevivir la pandemia pero sobre todo, qué va a pasar después, qué vamos a hacer para que esto no vuelva a suceder y la respuesta es el comercio digital”, añadió Vélez.

Sin importar el área de la industria B2B, el e-Commerce y la digitalización de los procesos será una herramienta fundamental para garantizar la línea de producción, así como la cadena de distribución, eficientar los tiempos de entrega, generar una programación realista de envíos y sobre todo dar certeza a los consumidores.

Fuente:

Entrevista con Juan Fernando Vélez, julio 2020.

Forbes, julio 2020

OroCommerce blog, Marzo 2020